38

В шесть утра я заезжаю на завод за Ральфом и Лау. Мы (я) решили, что если я буду забирать их из дома, то выезжать мне придется в пять утра. В любом случае, мы не собираемся потратить там больше нескольких часов и рассчитываем вернуться после обеда.

Мы почти не говорим. Ральф садится на заднее сидение и возится со своим нотбуком. Лау еще досыпает. Я еду на автопилоте. В моей голове конструируются различные варианты беседы с Джонни Джонсом. Каким-то образом я должен убедить его получить больше заказов для моего завода.

Вчера в обсуждении мы обнаружили запас мощностей. Я замечаю только положительные стороны этого. Сейчас я удивляюсь, почему я еще не заставляю искать чудеса.

Я перепроверяю цифры в своей голове. Чтобы заполнить наши мощности Джонни Джонс должен получить дополнительных заказов на миллион долларов. Очень маловероятно, что он держит их в рукаве.

Поэтому техника жалоб, выпрашиваний и угроз не подойдет. Нужно найти какие-то новые идеи. Хотя, правда в том, что у меня нет таких. Будем надеяться, что Джонни имеет их, в конце концов, он единственный человек, которого считают экспертом по продажам.

-Хочу тебя познакомить с Диком Пашки, - говорит Джонни Джонс когда мы заходим к нему. -Он один из моих лучших людей. Преданный, профессиональный и сверх того полон всяческих новых идей. Я думаю, что тебе стоит с ним познакомиться. Ты не против, если он присоединится к нам?

- Наоборот, - улыбаюсь я. -Нам как раз нужны инновационные идеи. Ты знаешь, нам надо получить дополнительных заказов не меньше, чем на десять миллионов долларов.

Джонни заливается смехом.

-Шутник, все производственники такие шутники. Дик, что я тебе говорил? С ними не просто иметь дело. Одни просят убедить его клиентов платить на 10% больше, другие просят продать устаревшие модели за полную стоимость, но Алекс, опередил всех - десять миллионов долларов!

Он продолжает смеяться, но я не поддерживаю его.

-Джонни включай свою соображалку. Ты должен найти заказов на 10 миллионов.

Он прекращает смеяться и смотрит на меня.

-Ты серьезно. Алекс, что с тобой случилось? Ты же знаешь, как трудно найти новый бизнес в наши дни. Если кто-то получил заказ, то его уже нет на рынке. Каждый пытается выхватить у другого самые маленькие заказы прямо изо рта. А ты говоришь о десяти миллионах долларов.

Я не тороплюсь отвечать. Я наклоняюсь назад на свое кресло и смотрю на него, а затем говорю.

-Послушай, Джонни, ты знаешь, что мой завод работает как часы. Единственное, чего ты не знаешь, насколько хорошо он работает. Сейчас мы можем выполнят заказы за две недели. Мы продемонстрировали, что наши заказы не задерживаются даже на один день. Наше качество увеличилось настолько, что я уверен, что мы лучшие на рынке. Мы очень чутко реагируем на запросы клиентов, очень быстро и более того, очень надежны. Это не утка продавца, это правда.

-Алекс, я все это знаю. Я слышал это от самого лучшего источника, от своих клиентов. Но это не значит, что я могу это сразу же превратить в наличность. Продажи занимают время, доверие не строится за один день, это постепенный процесс. И кстати, тебе грех жаловаться, я нахожу все новые и новые заказы. Успокойся и не выдавливай из меня чудо.

-У меня есть 20% свободных мощностей, - говорю я, и предложение повисает в воздухе.

Поскольку предложение повисает в воздухе, я понимаю, что Джонс не видит связи.

- Мне нужно дополнительные двадцать процентов продаж, - перевожу я для него.

-Алекс, заказы не растут на деревьях. Я не могу пойти и принести несколько штук для тебя.

-Должны же быть заказы, которые ты отклонил потому, что требования к качеству слишком высокие или потому, что клиент просит нереальные сроки поставки или еще что-то. Дай мне эти заказы.

-Ты наверно не знаешь насколько сильный сейчас спад деловой активности, - вздыхает он. -Сегодня я беру все заказы, все что дышит. Я знаю, что в будущем потребуется больше заказов, но сегодня давление очень большое.

-Если конкуренция такая высокая и спад активности так глубок, - говорит Лау своим тихим голосом, -тогда может надавить на клиентов низкими ценами.

-Надавить - не то слово. Высосать более подходящее. Можешь представить, это между нами, мне приходится принимать заказы с нулевой нормой прибыли.

Я начал видеть свет в конце тоннеля.

-Джонни, а когда-нибудь требует цены ниже, себестоимости?

-Когда-нибудь? Да всегда!

-И что ты делаешь? - продолжаю я.

-А что я могу сделать? - смеется он. - Я стараюсь объяснить так, как могу. Иногда это срабатывает.

Я вздыхаю и говорю.

-Я готов принять заказы по цене на десять процентов ниже себестоимости.

Джонни не торопится с ответом. Бонусы его людей зависят от общего количества продаж. Потом он говорит.

-Забудь об этом.

-Почему?

Он молчит. Я настаиваю.

-Почему я должен об этом забыть?

-Потому, что это глупо. Потому, что это не лезет ни в какие ворота правил бизнеса, - говорит он жестко, а потом смягчается. - Алекс, я не знаю, какие трюки у тебя в запасе, но позволь сказать тебе следующее: все эти трюки имеют временный характер, пока не вылезут тебе боком. Почему ты хочешь разрушить свою карьеру? Ты сделал потрясающую работу, зачем ее смешивать с проблемами? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то не пройдет много времени, когда и другие захотят того же. Что тогда?

Он прав. Последний аргумент показал, что свет в конце тоннеля был всего лишь поездом.

Помощь приходит с неожиданной стороны.

-Джанглер не связан с нашими основными клиентами, - говорит Дик скромно. -Кроме того, с его количеством, мы всегда можем дать ему дисконт.

-Забудь об этом! - Джонни практически кричит. -Этот козел хотел нашу продукцию практически даром, да еще с нашей доставкой до Франции.

-Этот француз, - говорит он, поворачиваясь ко мне, - имел наглость, которая переходит все границы. Мы вели переговоры три месяца. Мы проверили платежеспособность друг друга и согласовали все условия договора. Это все требует время. Он спрашивал обо всех технических деталях, которые только можно придумать, и мы говорили не об одном или двух продуктах, мы говорили обо всех. Все время не было даже намека на стоимость. И в конце, это было два дня назад, когда все уже было согласовано, он посылает факс, что наши цены неприемлемы и послал нам свои расчеты. Я ожидал, как обычно уменьшения цены на 10%, может быть на 15% учитывая его объемы. Но похоже у этих европейцев другое восприятие. Например, модель 12, один из продуктов, на которых ты сделал чудо. Наша цена 992 доллара. Мы продаем его Бернсайду за 872 доллара, он важный клиент и он покупает очень много. Этот выскочка посмел предложить 701 доллар. Ты слышишь! Семьсот и один доллар! Ты понимаешь?

Я поворачиваюсь к Ральфу.

-Сколько стоят материалы для этого продукта?

-334 доллара и семь центов, -отвечает Лау без запинки.

-Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?

-Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?

Я смотрю на Лау, он кивает.

-Мы беремся за него.

Когда Джонс молчит, я повторяю.

-Мы беремся за него.

-Ты можешь наконец объяснить, что происходит? - скрипя зубами.

-Это очень просто, - отвечаю я. - Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.

-Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, - поправляет Лау.

-Да, сколько стоит доставка? -спрашиваю я Джонни.

-Я не помню, но не больше тридцати баксов.

-Можем мы посмотреть детали контракта, -спрашиваю я его. -Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.

Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.

-Принеси его.

Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.

-Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?

-Да, - говорит Лау.

Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.

-Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?

-В Манхэттене, конечно.

-Почему?

-Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, - говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома. -Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.

-Почему ты думаешь, там дешевле? - спрашиваю я и сам отвечаю. -А, я же забыл цена транспортировки - отрицательная величина.

Мы все смеемся.

-О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.

Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.

Мы вычисляем, что такой большой заказ ляжет на узкие звенья без проблем. Мы проверяем воздействие на каждый из семи проблемных рабочих центров -два из них попадают в опасную зону, но мы можем с этим справиться. Затем мы вычисляем воздействие на финансовые показатели - впечатляет, очень впечатляет. Наконец мы довольны.

-Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?

-Не беспокойся, - отмахивается Джонни. -С такими смехотворными ценами, я собираюсь захватить месье Джанглера как минимум на год.

-Могло бы быть и лучше, -говорю я.

-Ты становишься трудным. Я знал, что это было слишком хорошо, чтобы быть правдой.

-Не в этом дело, Джонни. Я хочу использовать эту возможность как плацдарм для проникновения в Европу. Мы не можем себе позволить ценовой войны. Мы должны прийти с чем-то большим, чем ценовым преимуществом, чем-то, что будет трудно повторить. Скажи, какой средний цикл поставки в Европе?

-Примерно такой как и у нас, восемь-двенадцать недель, - отвечает он.

-Хорошо, Обещай нашему месье, если он обязуется покупать это количество в течение года, то мы доставим ему, любое разумное количество в течение трех недель после получения заявки.

В оцепенении он спрашивает.

-Ты серьезно?

-Серьезнее некуда. И кстати, я могу отгружать прямо сейчас, у нас есть некое количество на складе.

-Я думаю, ты обнаглел, - смеется он. -Что за проблемы, в любом случае, ты будешь иметь всю ответственность очень скоро. Я отправлю ему факс завтра. Считай, что это уже сделано.

Только после того, как мы вырулили со стоянки мы оставили их в покое. Около пятидесяти минут ушло на то, чтобы решить все окончательно. Это потому, что Ральф и Лау решили отполировать все цифры. Время от времени они делали небольшие поправки в размере ста долларов. По сравнению со стоимостью всего контракта, это не имеет никакого значения. Но Лау находит, что это успокаивает.

Я не вмешиваюсь, а напеваю себе под нос.

На полпути домой они удовлетворены. Лау объявляет окончательную цифру. Прибыль завода составляет внушительную семизначную цифру, но он диктует ее всю до цента.

-Исключительно прибыльное дело, - говорю я. - Подумать только, Джонс хотел его зарубить: какой странный мир.

-В одном я уверен, -заключает Лау. - ты не можешь полагаться на людей из службы маркетинга, чтобы решить проблемы маркетинга. Они порабощены старыми, разорительными стереотипами даже больше, чем производственники.

-Могу себе представить, - продолжает он, -их реакцию, когда я начну объяснять им, что они слишком уверены в учете издержек.

-Да, - вздыхаю я, - судя по сегодняшнему дню, я не могу ожидать слишком много помощи от этих парней. Хотя ты знаешь, может быть польза от Дика.

-Трудно сказать, -комментирует Лау. - Особенно учитывая то, что Джонни держит его около себя. Алекс, как ты собираешься сделать это?

-Сделать что?

-Перестроить все объединение?

Он положил конец моей эйфории. Чертов Лау, откуда ты взялся на мою голову?

-Бог меня любит, -говорю я. -Вчера мы говорили про инерцию. Мы жаловались на ту инерцию, которая есть у нас. Сравни ее с той, которой я столкнусь в объединении.

Ральф смеется, Лау тяжело вздыхает, я жалею себя.

На этой неделе хотя мы и сделали такой внушительный прогресс, я убедился в одном, что до сих пор управляю, просиживая штаны.

Взять, например, вчера. Если бы не чувство Ральфа, что чего-то не хватает, мы бы так и не заметили свои упущения. Или сегодня. Я уже был почти готов все бросить. Если бы Лау не поместил нас на правильную дорогу:

Я просто обязан найти какую технологию управления, я должен сконструировать. Не иметь ее просто опасно. Я должен сконцентрироваться на этом. Я даже знаю, откуда начать:

Может быть я держу все ключи в разных местах? Что я скажу Джулии в ресторане? В моей голове отзываются эхом слова:'Откуда у него столько времени учиться? Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода.'

И еще, идея ученого всплыла опять, когда Лау и Ральф спорили о применимости классификации данных: 'Как мы сможем открыть внутренний порядок? Лау задал его как будто это риторический вопрос, на который не существует ответа. Но ученые ведь открывают этот внутренний порядок: а Иона ученый.'

Где-то в научных методах исследования лежит ответ о необходимой технологии управления. Это очевидно. Но что я могу с этим сделать? Я не могу читать книги по физике, я даже не знаю достаточно математики, чтобы прочитать первую страницу.

Может мне это и не надо. Иона подчеркнул, что он не просит меня изобрести этот метод, надо лишь определить ясно, что он должен из себя представлять. Может быть, в научно-популярной литературе будет что-то полезное? По крайней мере, я могу попытаться.

Мне надо пойти в библиотеку и покопаться. Первый современный физик был Ньютон, с него, пожалуй, и начну.

Я сижу в своем кабинете, ноги на столе. В комнате тишина.

За все утро было только два звонка, оба от Джонни Джонса. Первый раз он позвонил, чтобы проинформировать, что французский контракт подписан. Он был очень горд, что процесс переговоров прошел лучше, чем предполагалось. В ответ на нашу гибкость и готовность к немедленной поставке он выторговал некоторое увеличение цены.

Второй раз он хотел узнать может ли он использовать тот же подход для местных клиентов. А именно, если долгосрочный контракт фиксирует общее количество продуктов за год, и мы обещаем поставку в течение трех недель.

Я заверил, что у нас нет никаких проблем с приемом заказов, и приободрил его двигаться дальше.

Он доволен, а я нет.

Все заняты. Запуск нового большого заказа, дал всем много работы. Я единственный, кто ничего не делает. Я чувствую себя лишним. Куда делись те дни, когда телефон звонил, не переставая, когда мне надо было бежать решать какие-то вопросы со срочным заказом и не хватало часов в сутках?

Все эти встречи и звонки были тушением пожаров. Я напомнил себе: никаких пожаров, никаких авралов. Сейчас я все делаю размеренно и ровно, очень ровно.

Единственное, что меня беспокоит, то, что я не знаю, что я должен делать. Мне нужно гарантировать, что текущая ситуация продолжится и что пожаров больше не будет. Но это значит, что мне нужно найти ответ на вопрос Ионы.

Я встаю и ухожу. По пути я говорю Фрэн.

-Если я кому-то срочно понадоблюсь, я в публичной библиотеке.

-На сегодня хватит, - говорю я и закрываю книгу. Я встаю и потягиваюсь. -Джулия, идешь пить чай?

-Неплохо бы, Сейчас приду.

-Ты чем-то была занята, - говорю я, когда она входит на кухню.

-Это прелестно.

Я даю ей чашку чая.

-Что может быть прелестного в древнегреческой философии?

-Это не то, что ты думаешь, эти Сократовские диалоги очень интересные.

-Если ты так говоришь, -я не пытаюсь скрыть свой скептицизм.

-Алекс, твое представление совершенно неправильное, это совсем не то, что ты думаешь.

-А что это? - спрашиваю я.

-Это трудно объяснить, - отвечает она. -Почему бы тебе самому не почитать?

-Может, когда-нибудь я почитаю, - говорю я. -Но сейчас у меня есть что почитать.

-Ты нашел то, что искал?

-Не совсем, - соглашаюсь я. -Чтение научно-популярной литературы не ведет напрямую к технологиям управления. Но я начинаю находить кое-что интересное.

-Да? - говорит она заинтересованно.

-Там описывается как физики подходят к объекту исследования. Они не начинают со сбора всевозможных данных. Наоборот, они начинают с одного феномена, одного факта из жизни, практически выбранного наугад, и выдвигают гипотезу: рассуждение о возможной причине существующего факта. И там есть интересный факт. Похоже, что все строится на одном ключевом взаимоотношении: ЕСЛИ: ТО.

Похоже, что последнее предложение заинтересовывает Джулию еще больше.

-Продолжай.

-Чем они на самом деле занимаются, так это получают логически неизбежные результаты из своих гипотез. Они говорят: ЕСЛИ гипотеза верна, ТО логически следует, что другой факт должен существовать. С этими логическими выводами они открывают целый спектр явлений. Конечно, основные усилия направлены на верификацию: существуют ли предсказанные явления или нет. Чем больше явлений верифицировано, тем больше уверенность, что гипотеза правильная. Читать, например, как Ньютон открыл закон притяжения очень прелестно.

-Почему? -она спрашивает так, как будто она знает ответ, но не хочет его слышать от меня.

-Все начинает связываться друг с другом. Вещи, которые никогда не выглядели взаимосвязанными, начинают строго соотноситься друг с другом. Один единичный стереотип причина для большого спектра эффектов. Это знаешь Джулия, как заказ построенный в обстановке полного хаоса. Что может быть более прекрасно, чем это?

-Ты знаешь, что только что описал? -спрашивает она с блеском в глазах. -Диалоги Сократа. Они построены именно по этому принципу, используя те же соотношения: ЕСЛИ:ТО. Наверно отличие только в том, что они рассматривают не материалы, а человеческое поведение.

-Интересно, очень интересно. Надо об этом подумать. Моя область - управление, включает в себя и материалы и человеческое поведение. Если один и тот же метод может использоваться для каждого из них, скорее всего это и есть метод Ионы.

Она думает некоторое время.

-Ты наверно прав. Но если это так, то я уверена, что когда Иона начнет тебя учить им, то они будут чем-то большим, чем технология. Скорее это способ мышления.

Мы оба погружаемся в свои мысли.

-Откуда мы это возьмем?

-Я не знаю, - отвечаю я. -Честно говоря, я не уверен, что все это чтение приближает меня к ответу на вопрос Ионы. Помнишь, что он сказал? Я не прошу тебя открыть эту технологию, просто сформулируй, что это должно быть. Я боюсь, что перепрыгиваю через ступеньку и пытаюсь изобрести ее. Определение технологии менеджмента должно происходить из внутренних его потребностей. С помощью определения как я сейчас действую и затем попытаться найти, как я должен действовать.