Инвесткомпании и банки активно конкурируют за возможность получить доступ к капиталам состоятельных клиентов. (Business Guide)

Огляд банківських послуг

Инвесткомпании и банки активно конкурируют за возможность получить доступ к капиталам состоятельных клиентов. Банки привлекают "випов" в основном за счет классических услуг, но при этом предлагают массу непрофильных сервисов, в том числе нефинансового характера. В то же время инвесткомпании делают ставку на разработку персональных инвестиционных портфелей. Несмотря на сложную экономическую ситуацию, персональные финансовые услуги для состоятельных клиентов продолжают пользоваться популярностью, а потребности "випов" постоянно растут. По словам начальника управления по работе с частными клиентами департамента персонального обслуживания Альфа-банка Людмилы Сергиенко, если до недавнего времени украинские банки не выделяли персональное банковское обслуживание в отдельное направление своего бизнеса, то сейчас многие учреждения создают специализированные подразделения по обслуживанию состоятельных клиентов. Как правило, обеспеченные клиенты обслуживаются в отдельных помещениях. "При посещении отделения клиенты не встречаются друг другом без их на то личного желания. С каждым клиентом работает персональный менеджер, глубоко знающий банковские продукты. Для получения консультации или заказа банковских услуг клиенты могут связаться с персональными менеджерами в любое время суток",- говорит директор департамента индивидуального бизнеса БМ Банка Юрий Синица.

Уровень финансовой обеспеченности потенциальных клиентов каждый банк либо инвестиционная компания определяет по-своему. Для некоторых точкой отсчета становится относительно небольшая сумма. "Наши услуги рассчитаны как на клиентов, находящихся в начале или середине карьеры, так и на выходящих на пенсию, а также на собственников бизнеса. При доверительном управлении и услугах инвестиционного консалтинга порог входа в нашей компании составляет 100 тыс. грн",- отмечает управляющий активами ИК Astrum Investment Management Юрий Ушков. По словам начальника департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексея Александрова, все зависит от того, что конкретно необходимо клиенту: "У нас принята трехуровневая градация. Высший уровень - сегмент "ультра" - это клиенты, которые могут инвестировать суммы от $3-5 млн. Второй уровень - клиенты, готовые вкладывать от $300 тыс. до $3 млн. И третий уровень, так называемые потенциальные, растущие клиенты, которые могут инвестировать от $100 тыс. до $300 тыс.".

Некоторые учреждения готовы работать только с миллионерами. "Самый актуальный вопрос - будущие перспективы существующего бизнеса. Наши основные клиенты - это люди старше 40 лет, начинающие задумываться о передаче капитала следующему поколению. В основном это собственники бизнеса стоимостью от одного $1 млн. Мы с клиентом анализируем те виды бизнеса, которыми смогут управлять наследники, перспективы этого бизнеса, рассматриваем возможность продажи, стороннего управления,- рассказывает глава совета директоров ИГ "Альтера Финанс" Михаил Жернов.- Совокупная стоимость активов, которыми мы управляем, храним или по которым консультируем, должна быть не менее $1 млн". Имеет значение и статус клиента. "Среди наших клиентов - топ-менеджеры украинских компаний и банков, владельцы бизнеса, депутаты, селебрити. Часто вместе с основными клиентами мы обслуживаем членов их семей,- говорит Юрий Синица.- Мы не устанавливаем жестких рамок по суммам инвестиций. Если человек занимает высокий пост или положение в обществе, если он владеет успешным бизнесом, то мы с удовольствием будем обслуживать его, даже если он начнет сотрудничество с нами с небольших для данной категории клиентов операций - $50-100 тыс.".

Клиентам предлагаются услуги по управлению как бизнес-активами, так и личным имуществом. "До 2006 года основная работа была связана с бизнес-активами. Начиная с 2007 года возникало все больше вопросов по личному имуществу. С началом кризиса акцент снова сместился на бизнес-активы",- отмечает господин Жернов. При этом VIP-клиенты, помимо классических услуг, могут воспользоваться и специфическими. "На украинском рынке услуг персонального банковского обслуживания банки отдают предпочтение классическим банковским услугам, комбинируя их с такими непрофильными услугами, как страхование, консьерж-сервис, lifestyle management, юридическое и налоговое планирование, арт-банкинг",- говорит Людмила Сергиенко. Так, УкрСиббанк предлагает своим клиентам классический набор банковских услуг, а также инвестиционное направление, включающее ценные бумаги и предметы искусства. Наряду с этим банк предоставляет услуги налогового планирования, а также сервис, связанный с приобретением недвижимости и предметов роскоши. Департамент персональных решений Альфа-банка (А-КЛУБ) занимается открытием и поддержкой текущих и депозитных счетов, обслуживанием статусных кредитных карт, совместно с ведущими иностранными банками-партнерами предоставляет услугу фидуциарного депозита, а также другие услуги премиум-класса. Например, сейчас весьма популярны услуги по инкассации средств. "Клиенту некомфортно перевозить деньги по городу, поэтому мы готовы предложить ему для этой цели бронированный банковский автомобиль,- отмечает Людмила Сергиенко.- Самостоятельная перевозка денег гражданскими лицами затруднена, потому что при этом требуется сопровождение милиционера, кроме того, существуют ограничения по объему перевозимых средств. А полноценное банковское учреждение с соответствующими лицензиями и опытом способно взять на себя эти обязанности".

Инвесткомпании, конкурирующие с банками за возможность управлять капиталами состоятельных клиентов, не могут предоставлять банковские услуги, но предлагают широкий выбор стратегий инвестирования средств - как универсальных, так и специально разработанных. "Персональный инвестиционный портфель предполагает сумму вложений от 1 млн грн и формируется исходя из инвестиционных целей клиента с учетом его отношения к риску, срока инвестирования и ожидаемой доходности. В рамках персонального инвестиционного портфеля предлагается наибольший выбор составляющих инвестиционных инструментов, включая акции украинских и зарубежных компаний, корпоративные, муниципальные и государственные облигации и еврооблигации, а также другие востребованные инструменты,- говорит председатель правления ФК 'Сократ' Андрей Снегирев.- Клиентам, желающим инвестировать от 100 тыс. грн до 1 млн грн, предлагаются универсальные стратегии на выбор, основными инструментами реализации которых являются акции и облигации украинских компаний, номинированные в гривне. Сумма комиссионного вознаграждения и премии за успешное управление может составлять от 3% до 15% и зависит от стратегии клиента и доходности портфеля".

Участники рынка готовы предложить своим клиентам самые разнообразные направления инвестирования капитала. "В 2009 году основной идеей было то, что нефть будет расти в цене на фоне спроса со стороны Китая. В Китае не собирались покупать нефть на рынке и пошли путем покупки мелких и средних компаний. Корпоративные права им были не нужны, они получали лицензии на месторождения,- рассказывает генеральный директор Concorde Asset Management Григорий Пелех.- Мы подобрали клиенту портфель из так называемых 'пени-акций'. Даунсайд по ним был минимален, а апсайд составлял от 300% до 1000%. Так и произошло - только на фоне слухов о возможной покупке стоимость бумаг росла в разы. Расскажу о последнем нашем продукте. Одному из клиентов, который хотел купить недвижимость в Лондоне, мы предложили вложиться в индекс, где, с одной стороны, есть диверсификация, а с другой - высокий потенциал роста, проявляющийся на пересечении экономических циклов, когда после спада начинается рост".

Но не все клиенты в нестабильных экономических условиях готовы к риску. "Один клиент не хочет рисковать, и ему достаточно стабильно иметь 10% годовых, другой, наоборот, готов к риску, чтобы получить больший доход. В целом можно сказать, что аппетит к риску возрос, и сейчас все чаще интересуются агрессивными стратегиями инвестирования в акции,- отмечает директор КУА-АПФ 'Тройка Диалог Украина' Александр Панченко.- Мы рассчитываем на средний уровень доходности по таким инвестициям - от 25%".

Помимо широкого спектра инвестиционных продуктов, статусным клиентам доступны дополнительные услуги, в том числе нефинансового характера. "Совместно с австрийской страховой компанией УНИКА мы предлагаем такие продукты, как страхование морского и воздушного личного транспорта, страхование и оценка антиквариата, патронаж детей возрастом до года",- говорит начальник отдела по работе с VIP-клиентами "Райффайзен Банк Аваль" Лариса Колесникова. В свою очередь Юрий Синица отмечает, что банк часто берет на себя администрирование бытовых и личных вопросов клиентов - оплату коммунальных и других счетов, покупку авиабилетов, решение организационных вопросов во время путешествий и т. п.

Business Guide